ZOR PİYASADA İŞ ÜRETİMİNİN İKİ YARISI
İlan çoğalıyor. Satış neden çoğalmıyor?
Danışman yeni portföy kazanıyor ama mülk sahibi gerçekçi fiyatı kabul etmiyor. Alıcı arıyor, geziyor, karşılaştırıyor ama karar vermiyor. Günler doluyor; sonuç aynı kalıyor.
Satılamayacak portföyün ilanını artırmak da, satın almaya hazır olmayan kişinin peşinden koşmak da satış stratejisi değildir.
Bu iki günlük eğitimde danışmanın portföyü seçme, mülk sahibiyle çalışma, gerçek alıcıya ulaşma ve satın alma kararını yönetme biçimini gerçek saha örnekleriyle yeniden ele alıyoruz.
Zor piyasada doğru çiçeği üretmek, gerçek bal arısını bulmak
IŞIKÖREN yaklaşımında Çiçek Portföy, yalnızca güzel görünen bir gayrimenkul değil, gerçek satış koşulları oluşmuş satılabilir portföydür. Bal Arısı ise yalnızca ilanla ilgilenen kişi değil; ihtiyacı, imkânı ve karar hazırlığı olan gerçek alıcıdır.
Bu kavramlar bir benzetme olarak kalmayacak. Danışmanların günlük davranışına, görüşme disiplinine ve iş üretimine dönüştürülecek.
1. GÜN · ÇİÇEK PORTFÖY
Satılabilir Portföy Kazanmak
Portföyü teşhis edin, fiyatı kanıtlayın, mülk sahibiyle gerçek bir satış planında buluşun.
2. GÜN · BAL ARISI
Gerçek Alıcıya Ulaşmak ve Satışı Sonuçlandırmak
Gerçek alıcıyı ayırın, aktif erişim kurun, gösterimi ve teklifi karar sürecine bağlayın.
1. Gün — Satılabilir Portföy Kazanmak
IŞIKÖREN Çiçek Portföy yaklaşımı: Zor piyasada gerçekten satılabilecek portföyler üretmek. Danışmanın portföy sayısını değil, satılabilir portföy niteliğini artırmak.
OTURUM 1
Zor piyasada portföy gerçeğini görmek
Daralan talep, değişen alıcı davranışı ve satıcının fiyat beklentisi. İlan almakla satılabilir portföy üretmek arasındaki farkı somut portföy örnekleriyle çalışmak.
OTURUM 2
Gerçek Çiçek Portföyü teşhis etmek
Fiyatın savunulabilirliği, satıcının satış iradesi, hedef alıcı, gösterim/evrak koşulları ve pazarlama imkânı. Portföyleri gerçek çiçek, dönüştürülebilir ve mevcut haliyle satılamayacak olarak değerlendirmek.
OTURUM 3
Fiyatı beklentiyle değil, kanıtla konuşmak
Emsal kaynaklarını karşılaştırmak; ilan fiyatı ile gerçekleşmiş işlem verisini ayırmak; satıcıya rakip alternatifleri ve fiyatın satışa etkisini anlaşılır şekilde göstermek.
OTURUM 4
Mülk sahibiyle satış ortaklığı kurmak
Satıcının ihtiyacını ve karar koşullarını anlamak; yetkilendirme, fiyat, pazarlama ve fiyat güncelleme görüşmelerini canlandırmak; gerçekçi bir satış planı üzerinde anlaşmak.
2. Gün — Gerçek Alıcıya Ulaşmak ve Satışı Sonuçlandırmak
IŞIKÖREN Bal Arısı yaklaşımı: İlanı görüp arayan herkes gerçek alıcı değildir. Danışman, doğru alıcıyı ayırt ederek onunla karar sürecini yönetmeyi öğrenir.
OTURUM 5
Bal Arısını tanımak: Gerçek alıcı kim?
İhtiyaç, satın alma gücü, zamanlama, karar yetkisi ve alternatifler üzerinden alıcıyı değerlendirmek; yalnızca araştıranla satın almaya hazırlananı ayırmak.
OTURUM 6
Bal Arısına ulaşmak: Beklemek yerine erişmek
Portföyün alıcı segmentlerini seçmek; müşteri veritabanı, referans, meslektaş iş birliği ve hedefli temas kanallarıyla 14 günlük alıcıya erişim ritmi tasarlamak.
OTURUM 7
Gösterimden satın alma kararına ilerlemek
İhtiyaç ile portföy eşleşmesini göstermek; alternatifleri kanıtlarla karşılaştırmak, çekinceleri ve erteleme nedenlerini çözmek; takibi baskıya değil kararı kolaylaştırmaya dönüştürmek.
OTURUM 8
Teklif, müzakere ve satışı sonuçlandırmak
Nitelikli alıcı görüşmesinden somut teklife geçmek; satıcı ile alıcı beklentileri arasında gerçekçi müzakere yürütmek; kapanış adımlarını ve eğitim sonrası haftalık uygulama takibini belirlemek.
Eğitim nasıl uygulanır?
İki eğitmen birlikte: Hilmi Işıkören ve Belgin Benek eğitimi yüz yüze ve uygulamalı yürütür. Satıcı-alıcı görüşmeleri, kısa canlandırmalar, örnek portföy değerlendirmeleri ve grup çalışmaları yapılır.
Ofise özel: Eğitim tüm danışmanlara ve yöneticilere açıktır; katılımcı sınırı yoktur. Ön görüşmede ofisin öncelikleri ve örnek vakalar belirlenir.
Standart saatler: Her tam gün 10.00–16.00; bir saat öğle arası dahil, net beş saat eğitim. İki tam gün toplam on saat net eğitimdir. Yarım gün üç saattir.
Eğitim sonrası teslim edilecekler
İki günlük eğitimin IŞIKÖREN Akademi tarafından hazırlanan eğitim notları PDF formatında ilgili emlak ofisine teslim edilir. Notlar yalnızca eğitime katılan ofis ekibinin kurum içi kullanımı içindir.
IŞIKÖREN Akademi’nin önceden yazılı izni olmadan eğitim notları çoğaltılamaz, dağıtılamaz, yayımlanamaz veya üçüncü kişilerle paylaşılamaz.
Eğitimde kullanılabilecek çalışma araçları, eğitim içi uygulamaların parçasıdır; ayrı araç veya danışmanlık sistemi teslimi taahhüt edilmez.
OFİSİNİZ İÇİN EĞİTİMİ PLANLAYIN
Eğitim seçenekleri ve bedelleri
Yarım gün (yalnız İstanbul ve çevresi): 3 saat · 35.000 TL + KDV
Tam gün (İstanbul ve diğer şehirler): 6 saat · 55.000 TL + KDV
Tam program (2 tam gün): 2 × 6 saat · 110.000 TL + KDV
Yarım gün ve bir tam gün seçenekleri programın seçilen bölümüne odaklanır; iki günlük müfredatın tamamını kapsamaz. İki tam günlük ana programda her iki günün bütün oturumları işlenir.
TEK EĞİTİM BEDELİ. TÜM EKİBİNİZ. KATILIMCI SINIRI YOK.
Belirtilen fiyatlara %20 KDV eklenir. KDV dahil tutarlar sırasıyla 42.000 TL, 66.000 TL ve 132.000 TL’dir. Taksit seçenekleri ve varsa vade farkı, ödeme ekranında kartınıza göre gösterilir.
İstanbul dışındaki eğitimlerde eğitmenlerin ulaşım, konaklama ve yerel transfer koşulları satın alma öncesinde ofisle ayrıca netleştirilir. Eğitim tarihleri karşılıklı belirlenir.
IŞIKÖREN Akademi · Hilmi Işıkören & Belgin Benek
