ŞİRKET SAHİPLERİ · CEO / GENEL MÜDÜR · SATIŞ YÖNETİMİ

Satış ofisleri açık. Peki satış fırsatları hangi aşamada kayboluyor?

Projeleriniz satışta. Pazarlama harcamaları devam ediyor, satış ekipleri müşteri görüşmeleri yapıyor. Ancak bir bölüm müşteriniz projeyi beğense de kararını erteliyor; ziyaretlerin bir kısmı teklife, tekliflerin bir kısmı satışa dönüşmüyor.

Bu tablo yalnızca satış ofisinin sorunu değil; nakit akışını, satılmamış konut stokunu ve yeni yatırım kararlarını etkileyen bir yönetim konusudur. Bu nedenle hazır bir satış eğitimi önermeden önce, şirketinizde satışın nerede tıkandığını anlamak istiyoruz.

Her projenin alıcısı farklı. Satış görüşmesinin kurgusu da farklı olmalı.

Önce doğru soruyu soralım.

Müşteri talebi mi zayıf? Fiyat ve ödeme koşulları mı alıcı beklentisiyle örtüşmüyor? Yoksa satış ekibi mevcut talebi karar aşamasına taşırken mi zorlanıyor? Bunlar aynı sorun değil. Eğitim talebin, fiyatlandırmanın veya finansman olanaklarının yerini alamaz; ancak mevcut fırsatları doğru yöneten satış görüşmesi becerilerini geliştirebilir.

Her proje için yeniden tasarlanan altı eğitim alanı

Bu başlıklar bir katalog değil, ihtiyaç analizinde kullandığımız çalışma alanlarıdır. Eğitim içeriğini satışta olan projeleriniz, alıcı profilleriniz, stok ve ödeme koşullarınız ile ekibinizin görüşme örnekleri belirler. Her projede altı alanın tamamına ihtiyaç olmayabilir.

Bir projeye uygun görüşme dili, başka projede aynı sonucu vermeyebilir.

Bir aile konutu projesinde ulaşım, kullanım alanı, okul ve bütçe dengesi öne çıkabilir. Prestij ve seçkin yaşam odaklı bir projede ise mahremiyet, yaşam tarzı, toplam sahiplik maliyeti ve aile içi ortak karar daha belirleyici olabilir.

Bu nedenle projelerinizin satış ekipleri için ortak bir görüşme standardı oluştururken, proje bazında değer anlatımını, alıcı itirazlarını ve saha uygulamalarını farklılaştırırız.

ÇALIŞMA BİÇİMİMİZ

Şirketinize özel programı nasıl hazırlıyoruz?

Program sonunda ekipte ne kalacak?

Seçilen kapsamın gerektirdiği araçları birlikte geliştiriyoruz: alıcı karar haritası, ilk temas ve itiraz görüşme kartları, bekleyen müşteri takip akışı, proje değer/kanıt matrisi ve yönetici takip panosu.

Ölçüm yaklaşımımız: Bekleyen müşterilerden yeniden randevuya dönüş, ilk temastan randevuya geçiş, ziyaretin teklife dönüşmesi, teklif dosyasındaki ilerleme ve satış görüşmesinde gözlenen davranışlar. Peşinen satış artışı yüzdesi vaat etmiyoruz.

Tek bir eğitim mi, çok projeli çalışma mı?

Tek bir projenin öncelikli sorununa odaklanan atölye, birden fazla projeyi kapsayan satış geliştirme programı veya başlangıç analizi ve saha takibini içeren dört haftalık pilot çalışma seçeneklerini değerlendirebiliriz. Hangi modelin uygun olduğunu ihtiyaç analizi belirler.

İlgili proje satış ekibinizin tamamının katılımını hedefleriz. Katılımcı sayısı, proje sayısı, şehirler ve oturumlar şirketinize sunulan teklifin kapsamına göre planlanır. Her şirket için tek tip, sınırsız katılım veya standart saatlik paket varsaymıyoruz.

Proje satış ekipleriyle çalışma deneyimimiz

Türkiye’de ÖZAK Global ve KKTC’de Cyprus Constructions şirketlerinin satıştaki projelerinde görev yapan satış ekipleriyle eğitim çalışmaları gerçekleştirdik. Bu deneyimi her şirketin satışta olan projelerinin gerçek ihtiyaçlarına göre uyarlıyoruz.

Hilmi Işıkören × Belgin Benek · IŞIKÖREN Akademi

ŞİRKETİNİZE ÖZEL EĞİTİM TEKLİFİ

Projenizin satış performansını birlikte değerlendirelim.

Satışta olan projelerinizi, satış ekiplerinizin yapısını ve öncelikli ihtiyacınızı görüştükten sonra size özel eğitim programı ve fiyat teklifi hazırlayalım. Bu çalışma için sitede standart eğitim fiyatı yayımlamıyoruz.

Projenizi birlikte değerlendirelim →

Şirketimize özel teklif isteyin